10 estrategias científicas para aumentar el porcentaje de conversiones de comercio electrónico

De acuerdo, probablemente habéis leído muchos artículos sobre cómo aumentar el porcentaje de conversiones de comercio electrónico, de forma que no os aburriremos con detalles que ya conocéis.

En su lugar, en este blog hemos compilado una lista de diez estrategias científicas basadas en la psicología humana que podéis aplicar para aumentar vuestro porcentaje de conversiones. Suena bien? Pues empecemos.

La tasa de conversión mediana del comercio electrónico: 1,3%.

Pero hay empresas de comercio electrónico con éxito que consiguen una subida de 2 a 5 veces por encima de la media.

La mejor parte? No es ciencia exacta.

Solo tenemos que abandonar las tácticas más antiguas.

En lugar de esto, centraos a entender la psicología de vuestros clientes y sus experiencias.

 

10 estrategias basadas en la ciencia para aumentar el porcentaje de conversiones de comercio electrónico

1. Ofrecer información imparcial (Ley Prägnanz)

Los humanos desean intrínsecamente la simplicidad.

Las investigaciones han descubierto que la mente humana deconstruye imágenes complejas y ambiguas en formas más sencillas para comprenderlas y actuar, esto se conoce como la Ley de Prägnanz o Pithiness.

La mayoría de sitios web de eCommerce con una alta conversión simplifican sus mensajes y ofrecen información imparcial a los visitantes del sitio web, cosa que contribuye a reforzar la confianza de los clientes.

Los clientes compran basándose en la confianza. En un estudio reciente, el 81% de los consumidores dijo que compraría a marcas de confianza.

Este es un principio que suelen utilizar los sitios web de comercio electrónico para aumentar su porcentaje de conversiones.

Por qué funciona
Aquí hay algunos motivos por los cuales este principio funciona.

• A los clientes les encantan los sitios web fácilmente comprensibles, libras de desórdenes y sin distracciones.
• La gente confía en empresas honestas y transparentes sobre sus ofertas.
• Los compradores compran con confianza cuando saben que recibirán una respuesta a sus preguntas.
• El 84% de los consumidores espera que las marcas creen artículos útiles.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Cómo aplicáis este principio para aumentar el porcentaje de conversiones a vuestro lugar de comercio electrónico? Esto os hará empezar.

• Ofrece a vuestros compradores potenciales información imparcial en la cual pueden confiar.
• Sed honestos sobre quienes no tendría que utilizar vuestro producto.
• Crea contenido que haga sentir a vuestro público que estáis resolviendo sus problemas.
• Haz que el mensaje de vuestro sitio web sea sencillo, fácil de entender y claro.

Advertencia
Vuestra página de inicio tendría que comunicar a los visitantes quién sois, que feudo y vuestra propuesta de valor en un plazo de manantial según, y guiarlos adecuadamente sobre la acción que esperáis que hagan.

No sacrificáis vuestro mensaje principal en nombre de la simplicidad. Encontrar un equilibrio.

 

2. Dar antes de tomar (Principio de reciprocidad)

Los clientes se muestran más receptivos cuando se sienten endeudados con una marca.

Siempre es más fácil dar después de recibir; esto pasa porque recibir crea una sensación de endeudamiento. Las marcas experimentadas aprovechan este principio para hacer que sus clientes potenciales se sientan endeudados y más abiertos a una conversación de ventas.

La mayoría de los sitios web de comercio electrónico en auge ofrecen un poco de valor a los posibles compradores antes de vender: puede ser en forma de descuentos, libros electrónicos gratuitos o cualquier cosa de valor.

El principio de reciprocidad ayuda a aumentar las conversiones. El 29% de los compradores en línea completarán una compra que no tenían intención inicialmente si tiene un descuento importante.

Por qué funciona
Esto es el que hace funcionar este principio.

• Los regalos pueden conectar las personas emocionalmente con las marcas y ayudar a establecer relaciones significativas entre ellas.
• El 88% de los consumidores utiliza códigos de cupón en los EE. UU.. Statista calcula que el número de usuarios llegará a los 145,3 millones el 2021.
• Grandes descuentos pueden animar los compradores a comprar más del que pretenden.
• Los minoristas que han publicado cupones en sus tiendas de eCommerce ven los valores de pedido mediano un 26% más elevados de sus clientes que los usan.
• El envío gratuito hace que el 79% de los consumidores norteamericanos tengan más probabilidades de comprar en línea.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Aquí tenéis una manera rápida de aplicar el principio de reciprocidad a vuestro negocio de comercio electrónico.

• Ofrece descuentos y códigos de cupón a los compradores.
• Ofrece envío gratuito.
• Captura información de contacto con ofertas gratuitas.
• Ofrece consulta gratuita.
• Ofrece muestras de productos o pruebas gratuitas.
• Envia un catálogo de productos gratuito (más muestras).
• Ofrece libros electrónicos, PDF, guías u otros recursos basados en el conocimiento gratuitos.

Advertencia
Comprender el regalo perfecto para cada etapa del viaje del comprador es el que hace que este principio sea poderoso.

Ofrecer un descuento o un envío gratuito a los clientes potenciales en la etapa de sensibilización es una pérdida de tiempo: en este caso, habrá bastante con recursos gratuitos y valiosos como por ejemplo libros electrónicos, PDF, listas de comprobación o guías.

 

3. Haced que la información sea muy fácil de consumir (facilidad cognitiva)

La facilidad o fluidez cognitiva hace que la información sea fácil de entender.

Es crucial para garantizar el éxito de cualquier comunicación. Es menos probable que las perspectivas actúen cuando se necesita un gran esfuerzo para entender la información, actuar o ambas cosas, sobre todo cuando están ocupadas.

Las marcas de eCommerce con éxito lo entienden: hacen que la información sea fácilmente consumible y fácil de utilizar. Utilizan formularios de inscripción más cortos, hacen que la consulta no haga esfuerzo y sus sitios web sean malos al móvil.

La facilidad para móviles es el centro de las conversiones de eCommerce: más del 60% del tráfico de eCommerce y el 53% de las ventas provienen de móviles.

Por qué funciona
La facilidad cognitiva es un principio práctico de alta conversión. Esto es el que hace que funcione.

• Los consumidores pocas veces toman medidas si el mensaje no se ve inmediatamente y hace falta un gran esfuerzo para entenderlo.
• Los sitios web con diseños estéticos e imágenes muy muy diseñadas reciben compromisos impresionantes.
• El móvil genera tráfico y ventas por eCommerce.
• Los formularios más cortos se convierten mejor: si elimináis un campo del formulario, podéis aumentar la conversión un 26%.
• Un simple proceso de compra mejora las conversiones de la carretilla: un 11% lo abandonará si el proceso es complicado.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Seguís esta guía rápida para implementar la fluidez cognitiva a vuestro sitio web eCommerce.

• Haz que los mensajes del sitio web sean sencillos y claros.
• Utiliza imágenes y videos nítidos de la página del producto.
• Haz que vuestro sitio web sea móvil.
• Haz que los formularios, los botones y la navegación de páginas no sean obvios.
• Simplifica el proceso de compra.

Advertencia
Los formularios largos pueden desincentivar el envío de formularios, pero cuanto más datos recopilen el formulario, más hiper personalizadas pueden ser vuestras campañas y la personalización aumenta la conversión.

En un estudio de Econsultancy, el 93% de las empresas aumentaron las conversiones personalizando lo SEM y la personalización del correo electrónico ayudó al 92% a aumentar las conversiones.

No sacrificáis la personalización para formas más cortas: encontráis un equilibrio.

 

4. Jugar a difícil de conseguir (el principio de la escasez)

El temor a perderse (FOMO) es uno de los principales motores de ventas.

Cuando las marcas ofrecen buenas ofertas y crean una sensación de escasez a través de ofertas sensibles al tiempo, el miedo de perder obliga los consumidores a tomar medidas inmediatas: odian perder buenas ofertas.

El 60% de los consumidores milenarios dijeron que a menudo realizan compras reactivas en un plazo de 24 horas después de haber experimentado FOMO.

Las marcas de éxito aprovechan este sentimiento psicológico para impulsar los éxitos de las eCommerce. Utilizan ediciones limitadas, liquidaciones y cupones sensibles al tiempo para crear escasez y jugar difícilmente.

Por qué funciona
El uso de la escasez es uno de los trucos de marketing más antiguos. Qué lo hace útil? Aquí hay.

• Los consumidores odian perder buenas ofertas.
• Los seres humanos tienen un deseo primitivo de exclusividad, cosa que hace que las promociones de edición limitada sean efectivas.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Aquí tenéis una manera rápida de aplicar este principio a vuestro negocio de comercio electrónico.

• Ofrece descuentos y códigos de cupón sensibles al tiempo.
• Utiliza un temporizador de cuenta atrás a las promociones para crear urgencia.
• Realiza ventas flash en épocas estratégicas: festivos, viernes negros, vueltas en la escuela y durante las celebraciones, etc.
• Utiliza anuncios de reorientación para ofrecer cupones sensibles al tiempo a las personas que abandonen las carretillas.

Advertencias
Abusar de códigos de cupones podría reducir el valor percibido de vuestros productos; por lo tanto, utilizadlos de manera inteligente y estratégica.

 

5. Haced ofertas convincentes pero no atractivas (la Ley de Fitts y la Salience Visual)

Los sitios web de eCommerce con una alta conversión cumplen la ley de Fitts y el principio de visual salience: hacen que sus ofertas destaquen y sean fácilmente accesibles.

La ley de Fitts establece que el tiempo que requiere mover un puntero (por ejemplo, el cursor) a una área de destino (por ejemplo, el botón CTA) es una función de la proporción entre la distancia al objetivo y la anchura del objetivo.

En términos sencillos, se está diciendo que hacer que los botones CTA u otros elementos esenciales de la página web sean más prominentes o más destacados visualmente los facilita el acceso a la gente.

La visibilidad visual es la calidad perceptiva subjetiva que hace destacar una cosa y captar la atención, pero no bastante grande para hacerlas desagradables y amenazantes.

Por qué funciona
Las marcas de eCommerce con éxito utilizan este principio a sus sitios web para impulsar la conversión. Esto es el que hace funcionar este principio.

• El pago de clientes contribuye a reducir el abandono de la carretilla: un estudio demuestra que el 23% de los compradores abandonarán la carretilla si tienen que crear una cuenta nueva.
• La visibilidad visual hace que los botones CTA y las ofertas sean fácilmente perceptibles.
• La recomendación de productos proporciona opciones para los compradores.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
A continuación se explica cómo podéis aplicar este principio a vuestro sitio web de comercio electrónico.

• Permite el pago de los invitados.
• Pone una alternativa de producto más trueque o más cara a la vista del comprador.
• Ofrece productos incluidos
• Utiliza la visibilidad visual para destacar los elementos esenciales de vuestro sitio web.

Advertencia
Si hacéis que vuestros botones CTA sean más grandes del necesario, los puede parecer amenazante, atractivo e intrusivo (y esto no es bueno para las conversiones).

 

6. Sé grande en las recomendaciones (el principio de Milgram)

Las personas obedecen y confían en las personas que perciben como figuras de autoridad.

Stanley Milgram experimentó mesurando la voluntad de las personas de obedecer una figura de autoridad que los instruía a realizar actas en conflicto con su conciencia. Encontró que una proporción muy alta de los sujetos seguiría plenamente las instrucciones, a pesar de que a regañadientes.

Las marcas de eCommerce con éxito entienden este principio. Utilizan recomendaciones, reseñas de compradores y testigos para reforzar la autoridad de la marca.

Un estudio encontró que el 77% de los consumidores B2C hacen compras basadas en el nombre de la marca, es decir, la fortaleza de la marca.

Por qué funciona
El principio de Milgram también funciona para empresas de comercio electrónico. Aquí tenéis el porqué.

• Los consumidores se motivan cuando ven que la gente se lo pasa muy bien con un producto que pretenden comprar.
• Los compradores comprueban las opiniones de los clientes antes de comprar: el 92% lo hace.
• Los compradores en línea confían en las reseñas de productos 12 veces más que la descripción del producto y la copia de ventas.
• El contenido generado por los usuarios es una mina de oro: el 85% de los consumidores los resulta más influyente que las imágenes de marca o los videos y el 43% afirma
• que es una manera fantástica de descubrir nuevos productos.
• Las empresas que utilizan contenido generado por usuarios ven un aumento del 18% en los ingresos.
• El 70% de los adolescentes confía en los influencers respecto a las celebridades tradicionales y el 49% de los consumidores depende de las recomendaciones de los influyentes.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Seguís esta guía para implementar el principio de Milgram a vuestro sitio web eCommerce.

• Utiliza los que lo han comprado también en las páginas de productos para recomendar productos a los compradores.
• Muestra los testigos de compradores felices a la página principal.
• Utiliza estudios de casos de compradores felices para eliminar el remordimiento de los compradores.
• Añade reseñas y puntuaciones de productos de compradores verificados.
• Muestra imágenes de personas reales, figuras de autoridad o personajes famosos que avalan o utilizan el producto.
• Emite tarjetas de regalo para permitir a los clientes comprar aquellos que los importan o estiman; de este modo, indirectamente, crearán conciencia y reconocimiento a los productos.
• Anima los compradores a hacer difusión en las redes sociales: hacedlos publicar fotos con vuestros productos.
• Utiliza un programa de afiliación para ampliar vuestro alcance, sumergiros en terrenos inciertos y evitar la buena voluntad de la gente.

Advertencias
Las falsas reseñas, testigos y recomendaciones son contraproducentes; evitadlas. Por cierto, muchos compradores pueden detectarlos fácilmente, siempre buscan los generados por usuarios.

Una vez más, no suprimís las malas reseñas; en lugar de esto, respondedlos y borráis el aire.

 

7. Haced que los visitantes se sientan como casa (Ley de la experiencia pasada)

Los compradores en línea se sienten como casa cuando las marcas crean una experiencia de compra positiva.

Las experiencias pasadas negativas los podrían disuadir de volver al sitio web. El 74% de los ejecutivos empresariales de alto nivel creen que la experiencia del cliente afecta la voluntad de los clientes de convertirse en defensores leales.

La experiencia del cliente se refiere a las experiencias que tienen los clientes durante el viaje de compra.

Las marcas de eCommerce con éxito crean experiencias positivas porque los compradores los hagan sentir como casa. Proporcionan un servicio de atención al cliente robusto, envían notificaciones en tiempo real y crean experiencias personalizadas.

Por qué funciona
Esto es el que hace funcionar este principio.

• La experiencia positiva genera visitas de vuelta.
• Los compradores se sienten más relajados cuando tratan con marcas con atención al cliente sensible.
• Las aplicaciones móviles ofrecen una manera cómoda de comprar en línea.
• Las notificaciones automáticas ayudan las marcas a enviar actualizaciones y cupones a los clientes en tiempo real.
• Los clientes prefieren el chat en directo por encima de otros canales de contacto: el 42% de los clientes prefieren el chat vive en comparación con solo un 23%
• por correo electrónico y un 16% para redes sociales o foros.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Seguís esta guía para mejorar la experiencia del cliente del sitio web.

• Proporciona chats en directo y apoyo telefónico.
• Si publicáis varias ubicaciones, utilizáis la geolocalización para ofrecer contenido web personalizado en los visitantes.
• Implementa notificaciones por correo electrónico y push: utilizadlas para notificar a vuestros clientes, especialmente cuando se reduzcan los precios o quede disponible algo que deseen.
• Desarrolla aplicaciones para móviles para vuestra tienda.
• Proporciona artículos de asistencia útiles al sitio web.

Advertencia
Molesta los visitantes cuando utilizan el chat en directo y no podrían obtener ningún personal de asistencia en línea; esto siempre afecta la experiencia del cliente.

Un chatbot tendría que hacerse cargo de la conversación cuando el personal de asistencia se desconecte.

 

8. Precio inteligente de los productos (efecto Decoy)

Cuanto más alto sea el precio, menor será la cantidad exigida, esto es una economía básica.

Pero para marcas expertas, no siempre es así. Utilizan estúpidos para conseguir que más consumidores apuesten por el paquete de precios más caro o generen más ventas: este es el efecto señuelo.

Este efecto es más evidente a las empresas basadas en suscripciones donde las marcas tienen paquetes de precios diferentes. Utilizan precios inteligentes (engaños) para atraer los consumidores a seleccionar un paquete predeterminado.

Las empresas de comercio electrónico con éxito han encontrado maneras creativas de utilizar este efecto para generar más ventas: uso de paquetes de productos, sistemas de puntos y diferentes opciones de precios.

También utilizan programas de fidelización y recompensa: alrededor del 84% de los consumidores afirma que es más probable que se adhieren a una marca que ofrece un programa de fidelización. Y el 66% dice que la capacidad de obtener recompensas cambia su comportamiento de gasto.

Por qué funciona
Los compradores en línea toman el cebo cuando consideran que un paquete de precios en concreto los ofrece más valor que los otros. Otros motivos por los cuales funciona el efecto engaño son:

• Las recompensas y los programas de fidelización funcionan: los clientes siguen las marcas que ofrecen un programa de fidelización.
• Los sistemas de puntos pueden ayudar a alimentar nuevos clientes en clientes fieles: los clientes fieles gastan hasta el 67% más que los clientes nuevos.
• Ofrecer paquetes de productos puede hacer que los compradores compren más del que pretendían.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
Aquí tenéis una manera rápida de utilizar el efecto engaño.

• Ofrece diferentes opciones de precios y atraéis el paquete que queréis que compren los compradores.
• Utiliza puntos para generar compras de devolución de clientes existentes.
• Organiza algunos de vuestros productos en paquetes y hacedlos un precio inteligente.
• Utiliza programas de recompensa para animar los compradores a derivar vuestro negocio a no clientes y a difundir el boca-oreja.

Advertencia
El efecto de engaño en el negocio de las eCommerce renuncia a una parte de los beneficios para obtener más ventas; esto puede afectar los resultados de la empresa. Utilizadlo siempre de manera inteligente.

 

9. Utiliza la “pérdida” como estrategia ganadora (Aversión a la pérdida)

Los humanos tienen miedo de las pérdidas: valoran la pérdida más que una ganancia equivalente.

Prefieren evitar pérdidas que adquirir ganancias equivalentes. Un ser humano mediano no perderá más de 5 dólares que no ganará cinco, esta tendencia primitiva es el que los psicólogos denominan aversión a la pérdida. Las empresas de eCommerce con éxito entienden como utilizarlas como estrategia ganadora.

En lugar de dar solo, también ayudan sus clientes a evitar pérdidas (ofrecen protección a los clientes, garantías de devolución de dinero y retornos fáciles), el 92% afirma que volverá a comprar si la devolución es fácil.

Por qué funciona
La gente no quiere perder: es anverso a la pérdida.

• Los clientes vuelan un proceso de devolución fácil: el 67% de los compradores consultan la página de devoluciones antes de hacer una compra.
• La gente no quiere comprar ninguna cosa que lamentará: una garantía de devolución ayuda a eliminar el remordimiento del comprador.
• Fuera de ayudar los compradores a ahorrar dinero, el envío gratuito los hace confiar en sus compras: no tienen nada a perder, incluso si el pedido resulta el que no vuelan.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
A vuestras copias de ventas, indicáis más sobre que perderá la gente en lugar de que ganará. Además, tengáis en cuenta cuando piden alguna de estas ofertas.

• Política de devolución.
• Garantía de devolución de dinero.
• Una garantía.
• Protección del comprador / vendedor (si tenéis un mercado de comercio electrónico).
• Cancelación fácil.

Advertencia
La aversión a la pérdida solo funciona cuando la gente sabe que hay algo a perder; no solo lo utilizáis.

 

10. Honra la gratificación instantánea

A los clientes los encanta la gratificación instantánea (odian esperar) y desean la inmediatez.

El 90% de los norteamericanos afirma que la atención al cliente es un factor decisivo en la hora de elegir marcas y el 47% espera que los sitios web se carguen en dos segundos.

Las marcas de eCommerce con éxito entienden este simple principio.

No hacen esperar sus clientes. Los ofrecen acceso instantáneo, entrega rápida y seguimiento de pedidos en tiempo real. Otras maneras en que las marcas eCommerce ofrecen a los compradores gratificación instantánea son:

• Compras activadas para aplicaciones móviles.
• Descargas instantáneas.
• Sitio web de carga rápida.
• Atención al cliente rápida y sensible.

Por qué funciona
La rapidez y la comodidad dictan las decisiones de compra actuales.

Los clientes quieren acceder instantáneamente a sus compras. Muchos compradores comprarán al siguiente hombre y marcharán a casa con sus compras que no esperan días, salvo que haya bastante incentivos para compensar. Otros motivos por los cuales funciona este principio son:

• El seguimiento de pedidos en tiempo real ayuda a eliminar el malestar.
• Los clientes quieren cargar sitios web rápidamente y mejorar la velocidad del lugar puede aumentar la conversión.
• A la gente le gusta tomar medidas a cualquier lugar: las aplicaciones móviles convierten mejor que el web móvil.
• Los clientes están dispuestos a gastar un 17% más en una empresa que tenga un servicio al cliente excelente.

Guía rápida sobre cómo aplicarla
A continuación se explica cómo podéis aplicar una gratificación instantánea:

• Entrega productos en días o el mismo día si es posible.
• Haz que el sitio web sea ligero y rápido.
• Ofrece descargas digitales incluso si venís copias impresas.
• Proporciona un seguimiento de la entrega del producto.
• Haz que vuestros datos de contacto sean inmediatamente visibles y utilizables.
• Desarrolla una aplicación móvil para vuestra tienda.
• Ofrece envío exprés.
• Forma vuestro equipo de atención al cliente porque sea sensible y útil.

Advertencia
El 45% de los consumidores afirma que cambiará de marca si una empresa no anticipa activamente sus necesidades.

Vivimos en un mundo donde “hacerlo ahora” es una cultura: los clientes esperan gratificaciones instantáneas. Esta expectativa puede hacer que las marcas comprometan la calidad si no se gestionan correctamente.

 

Estáis a punto para seguir los pasos de estos sitios web de comercio electrónico con una gran conversión? A continuación, implementáis estos diez secretos psicológicos para transformar vuestra tienda de eCommerce en una máquina de conversión.

• La gente hace negocios con marcas de confianza: ofreced a los clientes información imparcial y sed transparentes sobre vuestras ofertas.
• Ofrece descuentos, libros electrónicos gratuitos o cualquier cosa de valor para los clientes: dadlos antes de recibirlos.
• Utiliza la fluidez cognitiva de vuestro comercio electrónico para fomentar la interacción: usáis imágenes preciosas, feudo que vuestro sitio web sea fácilmente navegable y simplificáis el proceso de compra.
• Utiliza el principio de escasez para crear urgencia: ofrecéis cupones sensibles al tiempo y publicáis promociones de edición limitada.
• Utiliza la visibilidad visual para hacer que vuestras ofertas y otros elementos esenciales del sitio web destaquen y sean fáciles de acceder: ofrecéis pagos a los clientes y utilizáis recomendaciones de productos para proporcionar opciones a los compradores.
• Muestra recomendaciones, testigos, insignias profesionales, reseñas de compradores y puntuaciones a vuestro sitio web: ayudan a reforzar la autoridad de la marca.
• Crea una experiencia de cliente perfecta para los visitantes del web: hacedlos sentir como casa cuando visitan vuestra tienda de eCommerce.
• Utiliza el efecto engaño para generar más ventas: ofrecéis paquetes de precios, utilizáis un sistema de puntos y ejecutáis programas de recompensa.
• Los clientes tienen una aversión a la pérdida: al mensaje de marca, comunicáis el que tienden a perder más que el que ganarán. Además, ofrecedlos devoluciones gratuitas, garantías o garantías de devolución para ayudar a eliminar el remordimiento del comprador.