10 estratègies científiques per augmentar el percentatge de conversions de comerç electrònic

D’acord, probablement heu llegit molts articles sobre com augmentar el percentatge de conversions de comerç electrònic, de manera que no us avorrirem amb detalls que ja coneixeu.

En el seu lloc, en aquest blog hem compilat una llista de deu estratègies científiques basades en la psicologia humana que podeu aplicar per augmentar el vostre percentatge de conversions. Sona bé? Doncs comencem.

La taxa de conversió mitjana del comerç electrònic: 1,3%.

Però hi ha empreses de comerç electrònic amb èxit que aconsegueixen una pujada de 2 a 5 vegades per sobre de la mitjana.

La millor part? No és ciència exacta.

Només hem d’abandonar les tàctiques més antigues.

En lloc d’això, centreu-vos a entendre la psicologia dels vostres clients i les seves experiències.

 

10 estratègies basades en la ciència per augmentar el percentatge de conversions de comerç electrònic

1. Oferir informació imparcial (Llei Prägnanz)

Els humans desitgen intrínsecament la simplicitat.

Les investigacions han descobert que la ment humana desconstrueix imatges complexes i ambigües en formes més senzilles per comprendre-les i actuar-hi, això es coneix com la Llei de Prägnanz o Pithiness.

La majoria de llocs web d’eCommerce amb una alta conversió simplifiquen els seus missatges i ofereixen informació imparcial als visitants del lloc web, cosa que contribueix a reforçar la confiança dels clients.

Els clients compren basant-se en la confiança. En un estudi recent, el 81% dels consumidors va dir que compraria a marques de confiança.

Aquest és un principi que solen utilitzar els llocs web de comerç electrònic per augmentar el seu percentatge de conversions.

Per què funciona
Aquí hi ha alguns motius pels quals aquest principi funciona.

• Als clients els encanten els llocs web fàcilment comprensibles, lliures de desordres i sense distraccions.
• La gent confia en empreses honestes i transparents sobre les seves ofertes.
• Els compradors compren amb confiança quan saben que rebran una resposta a les seves preguntes.
• El 84% dels consumidors espera que les marques creen articles útils.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Com apliqueu aquest principi per augmentar el percentatge de conversions al vostre lloc de comerç electrònic? Això us farà començar.

• Oferiu als vostres compradors potencials informació imparcial en la qual poden confiar.
• Sigueu honestos sobre qui no hauria d’utilitzar el vostre producte.
• Creeu contingut que faci sentir al vostre públic que esteu resolent els seus problemes.
• Feu que el missatge del vostre lloc web sigui senzill, fàcil d’entendre i clar.

Advertència
La vostra pàgina d’inici hauria de comunicar als visitants qui sou, què feu i la vostra proposta de valor en un termini de deu segons, i guiar-los adequadament sobre l’acció que espereu que facin.

No sacrifiqueu el vostre missatge principal en nom de la simplicitat. Trobar un equilibri.

 

2. Donar abans de prendre (Principi de reciprocitat)

Els clients es mostren més receptius quan se senten endeutats amb una marca.

Sempre és més fàcil donar després de rebre; això passa perquè rebre crea una sensació d’endeutament. Les marques experimentades aprofiten aquest principi per fer que els seus clients potencials se sentin endeutats i més oberts a una conversa de vendes.

La majoria dels llocs web de comerç electrònic en auge ofereixen una mica de valor als possibles compradors abans de vendre-hi: pot ser en forma de descomptes, llibres electrònics gratuïts o qualsevol cosa de valor.

El principi de reciprocitat ajuda a augmentar les conversions. El 29% dels compradors en línia completaran una compra que no tenien intenció inicialment si té un descompte important.

Per què funciona
Això és el que fa funcionar aquest principi.

• Els regals poden connectar les persones emocionalment amb les marques i ajudar a establir relacions significatives entre elles.
• El 88% dels consumidors utilitza codis de cupó als EUA. Statista calcula que el nombre d’usuaris arribarà als 145,3 milions el 2021.
• Grans descomptes poden animar els compradors a comprar més del que pretenen.
• Els minoristes que han publicat cupons a les seves botigues d’eCommerce veuen els valors de comanda mitjana un 26% més elevats dels seus clients que els fan servir.
• L’enviament gratuït fa que el 79% dels consumidors nord-americans tinguin més probabilitats de comprar en línia.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Aquí teniu una manera ràpida d’aplicar el principi de reciprocitat al vostre negoci de comerç electrònic.

• Oferiu descomptes i codis de cupó als compradors.
• Ofereix enviament gratuït.
• Captureu informació de contacte amb ofertes gratuïtes.
• Doneu consulta gratuïta.
• Oferiu mostres de productes o proves gratuïtes.
• Envieu un catàleg de productes gratuït (més mostres).
• Oferiu llibres electrònics, PDF, guies o altres recursos basats en el coneixement gratuïts.

Advertència
Comprendre el regal perfecte per a cada etapa del viatge del comprador és el que fa que aquest principi sigui poderós.

Oferir un descompte o un enviament gratuït als clients potencials en l’etapa de sensibilització és una pèrdua de temps: en aquest cas, n’hi haurà prou amb recursos gratuïts i valuosos com ara llibres electrònics, PDF, llistes de comprovació o guies.

 

3. Feu que la informació sigui molt fàcil de consumir (facilitat cognitiva)

La facilitat o fluïdesa cognitiva fa que la informació sigui fàcil d’entendre.

És crucial per garantir l’èxit de qualsevol comunicació. És menys probable que les perspectives actuïn quan es necessita un gran esforç per entendre la informació, actuar-hi o ambdues coses, sobretot quan estan ocupades.

Les marques d’eCommerce amb èxit ho entenen: fan que la informació sigui fàcilment consumible i fàcil d’utilitzar. Utilitzen formularis d’inscripció més curts, fan que la consulta no faci esforç i els seus llocs web siguin dolents al mòbil.

La facilitat per a mòbils és el centre de les conversions d’eCommerce: més del 60% del trànsit d’eCommerce i el 53% de les vendes provenen de mòbils.

Per què funciona
La facilitat cognitiva és un principi pràctic d’alta conversió. Això és el que fa que funcioni.

• Els consumidors poques vegades prenen mesures si el missatge no es veu immediatament i cal un gran esforç per entendre-ho.
• Els llocs web amb dissenys estètics i imatges molt ben dissenyades reben compromisos impressionants.
• El mòbil genera trànsit i vendes per eCommerce.
• Els formularis més curts es converteixen millor: si elimineu un camp del formulari, podeu augmentar la conversió un 26%.
• Un simple procés de compra millora les conversions del carretó: un 11% l’abandonarà si el procés és complicat.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Seguiu aquesta guia ràpida per implementar la fluïdesa cognitiva al vostre lloc web eCommerce.

• Feu que els missatges del lloc web siguin senzills i clars.
• Utilitzeu imatges i vídeos nítids de la pàgina del producte.
• Feu que el vostre lloc web sigui mòbil.
• Feu que els formularis, els botons i la navegació de pàgines no siguin obvis.
• Simplifiqueu el procés de compra.

Advertència
Els formularis llargs poden desincentivar l’enviament de formularis, però com més dades recopilin el formulari, més hiperpersonalitzades poden ser les vostres campanyes i la personalització augmenta la conversió.

En un estudi d’Econsultancy, el 93% de les empreses van augmentar les conversions personalitzant el SEM i la personalització del correu electrònic va ajudar al 92% a augmentar les conversions.

No sacrifiqueu la personalització per a formes més curtes: trobeu un equilibri.

 

4. Jugar a difícil d’aconseguir (el principi de l’escassetat)

El temor a perdre’s (FOMO) és un dels principals motors de vendes.

Quan les marques ofereixen bones ofertes i creen una sensació d’escassetat a través d’ofertes sensibles al temps, la por de perdre obliga els consumidors a prendre mesures immediates: odien perdre bones ofertes.

El 60% dels consumidors mil·lenaris van dir que sovint realitzen compres reactives en un termini de 24 hores després d’haver experimentat FOMO.

Les marques d’èxit aprofiten aquest sentiment psicològic per impulsar els èxits de les eCommerce. Utilitzen edicions limitades, liquidacions i cupons sensibles al temps per crear escassetat i jugar difícilment.

Per què funciona
L’ús de l’escassetat és un dels trucs de màrqueting més antics. Què el fa útil? Aquí n’hi ha.

• Els consumidors odien perdre bones ofertes.
• Els éssers humans tenen un desig primitiu d’exclusivitat, cosa que fa que les promocions d’edició limitada siguin efectives.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Aquí teniu una manera ràpida d’aplicar aquest principi al vostre negoci de comerç electrònic.

• Oferiu descomptes i codis de cupó sensibles al temps.
• Utilitzeu un temporitzador de compte enrere a les promocions per crear urgència.
• Realitzeu vendes flash en èpoques estratègiques: festius, divendres negres, tornades a l’escola i durant les celebracions, etc.
• Utilitzeu anuncis de reorientació per oferir cupons sensibles al temps a les persones que abandonin els carretons.

Advertiments
Abusar de codis de cupons podria reduir el valor percebut dels vostres productes; per tant, utilitzeu-los de manera intel·ligent i estratègica.

 

5. Feu ofertes convincents però no atractives (la Llei de Fitts i la Salience Visual)

Els llocs web d’eCommerce amb una alta conversió compleixen la llei de Fitts i el principi de visual salience: fan que les seves ofertes destaquin i siguin fàcilment accessibles.

La llei de Fitts estableix que el temps que requereix moure un punter (per exemple, el cursor) a una àrea de destinació (per exemple, el botó CTA) és una funció de la proporció entre la distància a l’objectiu i l’amplada de l’objectiu.

En termes senzills, s’està dient que fer que els botons CTA o altres elements essencials de la pàgina web siguin més prominents o més destacats visualment els facilita l’accés a la gent.

La visibilitat visual és la qualitat perceptiva subjectiva que fa destacar una cosa i captar l’atenció, però no prou gran per fer-les desagradables i amenaçadores.

Per què funciona
Les marques d’eCommerce amb èxit utilitzen aquest principi als seus llocs web per impulsar la conversió. Això és el que fa funcionar aquest principi.

• El pagament de clients contribueix a reduir l’abandonament del carretó: un estudi demostra que el 23% dels compradors abandonaran el carretó si han de crear un compte nou.
• La visibilitat visual fa que els botons CTA i les ofertes siguin fàcilment perceptibles.
• La recomanació de productes proporciona opcions per als compradors.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
A continuació s’explica com podeu aplicar aquest principi al vostre lloc web de comerç electrònic.

• Permet el pagament dels convidats.
• Posa una alternativa de producte més barata o més cara a la vista del comprador.
• Oferiu productes inclosos
• Utilitzeu la visibilitat visual per destacar els elements essencials del vostre lloc web.

Advertència
Si feu que els vostres botons CTA siguin més grans del necessari, els pot semblar amenaçador, atractiu i intrusiu (i això no és bo per a les conversions).

 

6. Sigues gran en les recomanacions (el principi de Milgram)

Les persones obeeixen i confien en les persones que perceben com a figures d’autoritat.

Stanley Milgram va experimentar mesurant la voluntat de les persones d’obeir una figura d’autoritat que els instruïa a realitzar actes en conflicte amb la seva consciència. Va trobar que una proporció molt alta dels subjectes seguiria plenament les instruccions, tot i que a contracor.

Les marques d’eCommerce amb èxit entenen aquest principi. Utilitzen recomanacions, ressenyes de compradors i testimonis per reforçar l’autoritat de la marca.

Un estudi va trobar que el 77% dels consumidors B2C fan compres basades en el nom de la marca, és a dir, la fortalesa de la marca.

Per què funciona
El principi de Milgram també funciona per a empreses de comerç electrònic. Aquí teniu el perquè.

• Els consumidors es motiven quan veuen que la gent s’ho passa molt bé amb un producte que pretenen comprar.
• Els compradors comproven les opinions dels clients abans de comprar: el 92% ho fa.
• Els compradors en línia confien en les ressenyes de productes 12 vegades més que la descripció del producte i la còpia de vendes.
• El contingut generat pels usuaris és una mina d’or: el 85% dels consumidors els resulta més influent que les imatges de marca o els vídeos i el 43% afirma
• que és una manera fantàstica de descobrir nous productes.
• Les empreses que utilitzen contingut generat per usuaris veuen un augment del 18% en els ingressos.
• El 70% dels adolescents confia en els influencers respecte a les celebritats tradicionals i el 49% dels consumidors depèn de les recomanacions dels influents.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Seguiu aquesta guia per implementar el principi de Milgram al vostre lloc web eCommerce.

• Utilitzeu els que ho han comprat també a les pàgines de productes per recomanar productes als compradors.
• Mostra els testimonis de compradors feliços a la pàgina principal.
• Utilitzeu estudis de casos de compradors feliços per eliminar el remordiment dels compradors.
• Afegiu ressenyes i puntuacions de productes de compradors verificats.
• Mostra imatges de persones reals, figures d’autoritat o personatges famosos que avalen o utilitzen el producte.
• Emetre targetes de regal per permetre als clients comprar aquells que els importen o estimen; d’aquesta manera, indirectament, crearan consciència i reconeixement als productes.
• Animeu els compradors a fer difusió a les xarxes socials: feu-los publicar fotos amb els vostres productes.
• Utilitzeu un programa d’afiliació per ampliar el vostre abast, submergir-vos en terrenys incerts i evitar la bona voluntat de la gent.

Advertiments
Les falses ressenyes, testimonis i recomanacions són contraproduents; eviteu-les. Per cert, molts compradors poden detectar-los fàcilment, sempre busquen els generats per usuaris.

Una vegada més, no suprimiu les males ressenyes; en lloc d’això, responeu-los i esborreu l’aire.

 

7. Feu que els visitants se sentin com a casa (Llei de l’experiència passada)

Els compradors en línia se senten com a casa quan les marques creen una experiència de compra positiva.

Les experiències passades negatives els podrien dissuadir de tornar al lloc web. El 74% dels executius empresarials d’alt nivell creuen que l’experiència del client afecta la voluntat dels clients de convertir-se en defensors lleials.

L’experiència del client es refereix a les experiències que tenen els clients durant el viatge de compra.

Les marques d’eCommerce amb èxit creen experiències positives perquè els compradors els facin sentir com a casa. Proporcionen un servei d’atenció al client robust, envien notificacions en temps real i creen experiències personalitzades.

Per què funciona
Això és el que fa funcionar aquest principi.

• L’experiència positiva genera visites de tornada.
• Els compradors se senten més relaxats quan tracten amb marques amb atenció al client sensible.
• Les aplicacions mòbils ofereixen una manera còmoda de comprar en línia.
• Les notificacions automàtiques ajuden les marques a enviar actualitzacions i cupons als clients en temps real.
• Els clients prefereixen el xat en directe per sobre d’altres canals de contacte: el 42% dels clients prefereixen el xat en viu en comparació amb només un 23%
• per correu electrònic i un 16% per a xarxes socials o fòrums.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Seguiu aquesta guia per millorar l’experiència del client del lloc web.

• Proporciona xats en directe i suport telefònic.
• Si publiqueu diverses ubicacions, utilitzeu la geolocalització per oferir contingut web personalitzat als visitants.
• Implementeu notificacions per correu electrònic i push: utilitzeu-les per notificar als vostres clients, especialment quan es redueixin els preus o quedi disponible alguna cosa que desitgin.
• Desenvolupeu aplicacions per a mòbils per a la vostra botiga.
• Proporcioneu articles d’assistència útils al lloc web.

Advertència
Molesta els visitants quan utilitzen el xat en directe i no podrien obtenir cap personal d’assistència en línia; això sempre afecta la experiència del client.

Un xatbot hauria de fer-se càrrec de la conversa quan el personal d’assistència es desconnecti.

 

8. Preu intel·ligent dels productes (efecte Decoy)

Com més alt sigui el preu, menor serà la quantitat exigida, això és una economia bàsica.

Però per a marques expertes, no sempre és així. Utilitzen estúpids per aconseguir que més consumidors apostin pel paquet de preus més car o generin més vendes: aquest és l’efecte esquer.

Aquest efecte és més evident a les empreses basades en subscripcions on les marques tenen paquets de preus diferents. Utilitzen preus intel·ligents (enganys) per atraure els consumidors a seleccionar un paquet predeterminat.

Les empreses de comerç electrònic amb èxit han trobat maneres creatives d’utilitzar aquest efecte per generar més vendes: ús de paquets de productes, sistemes de punts i diferents opcions de preus.

També utilitzen programes de fidelització i recompensa: al voltant del 84% dels consumidors afirma que és més probable que s’adhereixen a una marca que ofereix un programa de fidelització. I el 66% diu que la capacitat d’obtenir recompenses canvia el seu comportament de despesa.

Per què funciona
Els compradors en línia prenen l’esquer quan consideren que un paquet de preus en concret els ofereix més valor que els altres. Altres motius pels quals funciona l’efecte engany són:

• Les recompenses i els programes de fidelització funcionen: els clients segueixen les marques que ofereixen un programa de fidelització.
• Els sistemes de punts poden ajudar a alimentar nous clients en clients fidels: els clients fidels gasten fins al 67% més que els clients nous.
• Oferir paquets de productes pot fer que els compradors comprin més del que pretenien.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
Aquí teniu una manera ràpida d’utilitzar l’efecte engany.

• Oferiu diferents opcions de preus i atraieu el paquet que voleu que comprin els compradors.
• Utilitzeu punts per generar compres de devolució de clients existents.
• Organitzeu alguns dels vostres productes en paquets i feu-los un preu intel·ligent.
• Utilitzeu programes de recompensa per animar els compradors a derivar el vostre negoci a no clients i a difondre el boca-orella.

Advertència
L’efecte d’engany en el negoci de les eCommerce renuncia a una part dels beneficis per obtenir més vendes; això pot afectar els resultats de l’empresa. Utilitzeu-ho sempre de manera intel·ligent.

 

9. Utilitzeu la “pèrdua” com a estratègia guanyadora (Aversió a la pèrdua)

Els humans tenen por de les pèrdues: valoren la pèrdua més que un guany equivalent.

Prefereixen evitar pèrdues que adquirir guanys equivalents. Un ésser humà mitjà no perdrà més de 5 dòlars que no en guanyarà cinc, aquesta tendència primitiva és el que els psicòlegs anomenen aversió a la pèrdua. Les empreses d’eCommerce amb èxit entenen com utilitzar-les com a estratègia guanyadora.

En lloc de donar només, també ajuden els seus clients a evitar pèrdues (ofereixen protecció als clients, garanties de devolució de diners i retorns fàcils), el 92% afirma que tornarà a comprar si la devolució és fàcil.

Per què funciona
La gent no vol perdre: és avers a la pèrdua.

• Els clients volen un procés de devolució fàcil: el 67% dels compradors consulten la pàgina de devolucions abans de fer una compra.
• La gent no vol comprar cap cosa que lamentarà: una garantia de devolució ajuda a eliminar el remordiment del comprador.
• Fora d’ajudar els compradors a estalviar diners, l’enviament gratuït els fa confiar en les seves compres: no tenen res a perdre, fins i tot si la comanda resulta el que no volen.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
A les vostres còpies de vendes, indiqueu més sobre què perdrà la gent en lloc de què guanyarà. A més, tingueu en compte quan demanen alguna d’aquestes ofertes.

• Política de devolució.
• Garantia de devolució de diners.
• Una garantia.
• Protecció del comprador / venedor (si teniu un mercat de comerç electrònic).
• Cancel·lació fàcil.

Advertència
L’aversió a la pèrdua només funciona quan la gent sap que hi ha alguna cosa a perdre; no només l’utilitzeu.

 

10. Honra la gratificació instantània

Als clients els encanta la gratificació instantània (odien esperar) i desitgen la immediatesa.

El 90% dels nord-americans afirma que l’atenció al client és un factor decisiu a l’hora de triar marques i el 47% espera que els llocs web es carreguin en dos segons.

Les marques d’eCommerce amb èxit entenen aquest simple principi.

No fan esperar els seus clients. Els ofereixen accés instantani, lliurament ràpid i seguiment de comandes en temps real. Altres maneres en què les marques eCommerce ofereixen als compradors gratificació instantània són:

• Compres activats per aplicacions mòbils.
• Descàrregues instantànies.
• Lloc web de càrrega ràpida.
• Atenció al client ràpida i sensible.

Per què funciona
La rapidesa i la comoditat dicten les decisions de compra actuals.

Els clients volen accedir instantàniament a les seves compres. Molts compradors compraran al següent home i marxaran a casa amb les seves compres que no esperen dies, tret que hi hagi prou incentius per compensar. Altres motius pels quals funciona aquest principi són:

• El seguiment de comandes en temps real ajuda a eliminar el malestar.
• Els clients volen carregar llocs web ràpidament i millorar la velocitat del lloc pot augmentar la conversió.
• A la gent li agrada prendre mesures a qualsevol lloc: les aplicacions mòbils converteixen millor que el web mòbil.
• Els clients estan disposats a gastar un 17% més en una empresa que tingui un servei al client excel·lent.

Guia ràpida sobre com aplicar-la
A continuació s’explica com podeu aplicar una gratificació instantània:

• Entregueu productes en dies o el mateix dia si és possible.
• Feu que el lloc web sigui lleuger i ràpid.
• Oferiu descàrregues digitals fins i tot si veniu còpies impreses.
• Proporcioneu un seguiment del lliurament del producte.
• Feu que les vostres dades de contacte siguin immediatament visibles i utilitzables.
• Desenvolupeu una aplicació mòbil per a la vostra botiga.
• Ofereix enviament exprés.
• Formeu el vostre equip d’atenció al client perquè sigui sensible i útil.

Advertència
El 45% dels consumidors afirma que canviarà de marca si una empresa no anticipa activament les seves necessitats.

Vivim en un món on “fer-ho ara” és una cultura: els clients esperen gratificacions instantànies. Aquesta expectativa pot fer que les marques comprometin la qualitat si no es gestionen correctament.

 

Esteu a punt per seguir els passos d’aquests llocs web de comerç electrònic amb una gran conversió? A continuació, implementeu aquests deu secrets psicològics per transformar la vostra botiga d’eCommerce en una màquina de conversió.

• La gent fa negocis amb marques de confiança: oferiu als clients informació imparcial i sigueu transparents sobre les vostres ofertes.
• Oferiu descomptes, llibres electrònics gratuïts o qualsevol cosa de valor per als clients: doneu-los abans de rebre’ls.
• Utilitzeu la fluïdesa cognitiva del vostre comerç electrònic per fomentar la interacció: feu servir imatges precioses, feu que el vostre lloc web sigui fàcilment navegable i simplifiqueu el procés de compra.
• Utilitzeu el principi d’escassetat per crear urgència: oferiu cupons sensibles al temps i publiqueu promocions d’edició limitada.
• Utilitzeu la visibilitat visual per fer que les vostres ofertes i altres elements essencials del lloc web destaquin i siguin fàcils d’accedir: oferiu pagaments als clients i utilitzeu recomanacions de productes per proporcionar opcions als compradors.
• Mostra recomanacions, testimonis, insígnies professionals, ressenyes de compradors i puntuacions al vostre lloc web: ajuden a reforçar l’autoritat de la marca.
• Creeu una experiència de client perfecta per als visitants del web: feu-los sentir com a casa quan visiten la vostra botiga d’eCommerce.
• Utilitzeu l’efecte engany per generar més vendes: oferiu paquets de preus, utilitzeu un sistema de punts i executeu programes de recompensa.
• Els clients tenen una aversió a la pèrdua: al missatge de marca, comuniqueu el que tendeixen a perdre més que el que guanyaran. A més, oferiu-los devolucions gratuïtes, garanties o garanties de devolució per ajudar a eliminar el remordiment del comprador.